Tips para hacer negocios con países Arabes.


Antes de concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, recomiendo informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.

El fenómeno de la globalización cobró impulso en la década de los 90, la convivencia entre culturas es una característica propia del comercio de todas las épocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el intercambio de información, como para el traslado de personas y bienes, el talento intercultural es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios.

La forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie, un lugar donde poder obtener información pueden ser las Cámaras de Comercio de los país las mismas elaboran informes y que revelan la forma más adecuada de negociar en cada nación.

Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura. 

Por otro lado hay que evitar de hablar de temas complicados como de política y religión. Es conveniente mantener en todo momento una prudente actitud de respetuosa. Aún detalles menores pueden ocasionar el fracaso de un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la tarjeta de visita al comienzo de la reunión. El que la recibe debe tratarla con tanto respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no dejarla enfrente en todo momento durante una reunión, puede ser considerada una seria ofensa.

Claves para una negociación eficaz en países árabes

La religión esta presente en la vida de diaria de las personas y de las empresas.

Hay países con una estricta aplicación de la ley islámica como Arabia Saudita o Irán en cambios hay otros con una actitud más relajada como Marruecos, pero es importante que no olvidemos que en el mundo árabe debemos mantener siempre una actitud de alerta ante posibles errores que cometamos por descuido o ignorancia en todo lo relacionado con cuestiones religiosas. Un ejemplo de esto fue el caso de Unilever modificó su nuevo logo corporativo días antes de su lanzamiento mundial, al advertir desde su filial en Arabia Saudita que algunos ángulos del logo se asemejaban a la palabra “Alá” en árabe. Siempre deberemos ser conscientes que la religión puede influir mucho en el mundo de los negocios.

Es importante saber que la cultura árabe no suele separar la vida profesional y personal. Los negocios se cierran entre personas. La confianza y conocimiento mutuo son capitales a la hora de hacer negocios con una empresa. Es importante cultivar la relación personal y ganarnos su confianza, además de no apresurarnos en el proceso de negociación.

Un ejemplo, en Arabia Saudita, su gente los saudíes si sienten que no tienen un interlocutor fijo que les de confianza y con el que puedan sentarse a tratar los problemas que surgen pueden llegar a cancelar un contrato de negocios.

Es importante saber que el concepto de familia es muy importante en el mundo árabe. El respeto a las personas mayores y a su experiencia es mucho más alto que en nuestro entorno occidental actual. No dude en comenzar cualquier conversación de negocios, interesándose por las familias de sus interlocutores. Será una muestra de respeto que agradecerán.

El concepto tiempo es diferente al occidental, ¡¡Paciencia!! las negociaciones llevarán su tiempo, las decisiones no se toman apresuradamente y rara ves se irá al fondo del asunto de inmediato. Antes se abrirá La reunión con un té o café y se hablara de diferentes temas.

En las reuniones suelen haber interrupciones, llamadas de teléfono, silencios y afirmaciones poco claras. Una vez más, debemos ser pacientes. El negocio se realizará “Insha’Allah”, si “Dios quiere”.

Es importante que seamos puntuales, aunque conscientes de que nuestras citas pueden retrasarse.

Hay que tener en cuenta que al negociar con países árabes son duros negociadores, pero siempre debemos tener un tono amistoso y evitar cualquier tipo de enfrentamiento.

Debemos tener en cuenta que el calendario semanal es diferente al nuestro los días Viernes es el día festivo equivalente a nuestro Domingo y el fin de semana se extiende al Sábado, pero esta regla general puede cambiar de un país a otro.

El Ramadán es una de las épocas que tenemos tener en cuenta en nuestros viajes a la zona. Sus fechas cambian de un año a otro, ya que el Ramadán es el noveno mes del año lunar. Es importante que preguntemos cuando cae cada año, si no estamos seguros. Los hábitos diarios durante el Ramadán, incluidos los empresariales, cambian bastante. Durante todo el día se ayuna y aunque está prohibición no afecta a los visitantes, no es recomendable por respeto, las comidas en público durante esa época. Asimismo los horario de oficina pueden cambiar y se flexibilizan. Numerosas empresas permiten a sus empleados entrar más tarde por la mañana y salir más tarde de los habitual.

Hay ciertas costumbres que deberemos evitar.

Debemos restringir al máximo nuestro uso de la mano izquierda. Mano considerada “impura” por dedicarse a tareas relacionadas con la higiene.  Si usted es zurdo, sería de muy buena educación, incluso el excusarse antes de escribir. Sus interlocutores lo entenderán. Tener en cuenta que el alcohol o la carne de cerdo están prohibidos y el espacio personal es diferente al concepto occidental. Tienden a acercarse más y a tener un espacio físico más corto que en occidente.

Es de mala educación el cruzar las piernas cuando estemos sentados o dirigir la suela del zapato hacia nuestros interlocutores.

Una vez que hayamos conseguido ganar la confianza de nuestros interlocutores, la generosidad y hospitalidad serán dos rasgos que acompañaran siempre nuestras relaciones con las personas de mundo árabe.

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