Antes de concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, recomiendo informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.
La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido. Los brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.
La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de negociación. Socialmente es esperado que se establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores, tanto en el ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera.
Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente.
Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e inglés o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí.
Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunión.
En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado.
La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas. Aún cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.
A pesar que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las criticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias
Estrategias de negociación
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.
La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para cancelar la obligación de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los parámetros para poder negociar una posición.
Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso que trate de mantener siempre una idea general de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo.
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato. Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.
Normas de protocolo
El inglés no es un idioma popular, aunque en ciertos ámbitos puede ser una herramienta de “distinción”. Ciertos empresarios que no hablan español tratan de mantener contactos en inglés con su contraparte, como manera de utilizar un idioma neutro. Aunque si usted cuenta con un nivel de portugués elevado, podría ser visto en la mesa de negociación.
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones “como vai?” (¿cómo estás?) o “tudo bem?” (¿todo bien?).
Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Es apreciado que se entreguen “alfajores” como presente, los que son fieles representantes de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento.
El habitual intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes del “aperto de mãos” (apretón de manos). Es frecuente que las mismas contengan el nombre de la compañía y los datos de la persona de contacto, preferentemente en idioma portugués y en el idioma originario de la empresa.
La semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.
Sobre Lionel Paredes
Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Internacional, Profesor Universitario, conferencista en temas de Negocios. Apuesta por la internacionalización como responsabilidad y como forma de afrontar la vida y los negocios. LinkedIn