Cómo Planificar una exportación.

La decisión de vender al exterior requiere de una preparación previa si se quiere tener éxito; el papel de la información











Si posee una pyme dedicada a la producción de alimentos y tiene la intención de ingresar su producto a supermercado y tiendas comerciales, tome algunas precauciones para que este sea colocado con éxito y no sea retirado al poco tiempo por una mala estrategia.

Estudie el mercado antes de aventurarse y ponga atención a los requisitos, ya sea que vaya al lugar directamente y visite los posibles supermercados en los que venderá y busque aliados.

Otra opción es contratar a alguna empresa confiable que haga un estudio de precios y de mercado.

También debe investigar qué requisitos debe cumplir el producto ante el organismo adecuado de cada país.

Es fundamental revisar el registro de marcas del país para ver si se puede comercializar el producto.

Dentro de ese estudio de mercado debe preguntarse lo siguiente: ¿quién va a ser mi competencia? ¿Cómo se compara mi producto en calidad con otros similares? ¿El precio de mi producto es el más justo, es el más adecuado?

Si se percata de que ya existen muchos productos parecidos al suyo y que será difícil competir, trate de introducir aquellos bienes que sean novedosos y únicos.

Empiece por un mercado específico

Si es un producto dirigido a hispanos, busque las ciudades donde más se agrupa este sector.

Identifique oportunidades en mercados pequeños, lo cual facilitará la introducción del producto.

Estudie la logística y al distribuidor

Uno de los aspectos más importantes es cómo llegará el producto a los supermercados ò tiendas hay dos medios de distribución básicos: el agente representante (bróker) y el distribuidor directo (direct store delivery).





El agente representante no tiene un almacén, tiene relación con los vendedores y se encarga de presentarles el producto. Además, cobra entre un 5% y un 7% de comisión, por lo que hay que tomar en cuenta ese gasto al momento de fijar el precio del producto.

Por otro lado, el distribuidor directo vende el producto al punto de venta.

Es importante saber que el distribuidor también representa el producto, compra el producto, lo almacena y lo distribuye de tienda en tienda todos los días, y tiene vendedores en la calle empujando el producto, a cambio de ganarse su comisión.

Cuide el sitio en el que coloca su producto

Por ejemplo, si su producto es Dulce de Leche, debe definirse bien el sitio en el que se pondrá: ¿Se colocará en la sección de productos Gourmet? ¿En la sección de productos saludables? ¿En la sección de productos importados?

Hay que planificar con bastante anticipación y tener una buena idea de dónde se va a posicionar.

Si se trata de un producto nuevo o que se va a colocar en una sección reducida, se deben manejar cajas con pocas unidades: con un máximo de 12, hay supermercados a los que no les interesa adquirir un producto que tenga demasiadas unidades.

Haga el Marketing de su producto de forma efectiva

Para mantener su producto vivo, debe invertir en la marca. No se trata de hacer comerciales de televisión, que le saldrán carísimos. Haga promociones y ofrezca degustaciones del producto.

Establezca un calendario promocional, en el que se planifique cómo serán las promociones en todo el año. A un supermercado le interesa un producto que se promocione bien, pues es una garantía de que se venderá más fácilmente. Si un producto no da la talla, es probable que el supermercado lo retire.

Sea paciente

Los supermercados y tiendas manejan calendarios, según el tipo de producto, para proceder a realizar su codificación. Por ejemplo, si se trata de frutas, el ingreso del producto se codifica en un mes determinado.

Si su producto se introduce luego de ese mes, es probable que tenga que esperar todo un año para que se codifique, de ahí que es relevante manejar esos calendarios y contar con la asesoría de un agente o de un distribuidor.

Repito sea paciente y saber que tal vez tengan que esperar al menos seis meses para que se su producto entre a las góndolas de los supermercados ò tiendas.


Sobre Lionel Paredes

Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Internacional, Profesor Universitario, conferencista en temas de Negocios. Apuesta por la internacionalización como responsabilidad y como forma de afrontar la vida y los negocios. LinkedIn

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